Каналы продаж

Теоретические аспекты существования каналов продаж 1. Первая глава посвящена теоретическим основам каналов продаж. Классическое определение каналов распределения принадлежит Филиппу Котлеру: Другое традиционное определение даёт российский учёный Б. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: Методика заключения подобных договоров достаточно проста: Это удобно обеим сторонам: Заметен рост продаж через Интернет [16].

Быстрая помощь студентам

А В Примечания к таблице: А — продукция соответствует сегменту рынка; В — продукция слабо соответствует выбранному сегменту. Пустая ячейка — продукт не соответствует сегменту. Определяются объемы продаж по направлениям, расходы и чистая прибыль на каждом канале.

Бенчмарки российского страхового рынка за год: эффективность поневоле Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в планируют увеличение доли банковского канала продаж (15% компаний, различные причины крайне высоких комиссий страховым посредникам, как.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС , продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании.

Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование — верхнем и среднем.

Современные каналы продаж страховых продуктов

Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании. На сегодняшний день в России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением.

Статьи на CMS Magazine: 7 каналов продаж для товаров, реклама которых о производстве прорабатывает страхи потенциальных партнеров. . Выстроить в такой ситуации процессы как для эффективной.

Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника.

В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования; - продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий; - кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники.

В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации. Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов.

Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества. Подобные аферы преимущественно в автостраховании то и дело раскрываются службами безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки развитая агентская сеть — предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Наградой лучшим становятся не только почетные грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы — вплоть до автомобилей.

Цель брокера — помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний.

Анализ современных каналов продаж страховых продуктов

Так же видят перспективу и сами банкиры: Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в г. Там же Как выглядит агентский канал в России? Увы, не лучшим образом: В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (рис. ) комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям .

Анализ поступления страховых премий взносов по видам страхования. Анализ темпов поступления страховых премий взносов. Анализ фактической структуры тарифной ставки. Орланюк — Малицкая с. Основной статьей доходов страховщика являются страховые премии взносы. Поступления из страховых резервных фондов — регулирующие статьи. Они привлекаются лишь в том случае, если для финансирования расходов не хватает текущих поступлений страховых премий взносов.

Поскольку основным источником доходов страховщика являются страховые премии взносы , важнейшая задача анализа доходов — изучение динамики показателя объема поступивших страховых премий и резервов его повышения. Анализ поступления страховых премий взносов начинается с анализа выполнения плана. Методика анализа выполнения плана зависит от поставленной задачи. Анализ выполнения плана проводится, как правило, в таблице довольно простой формы, которая предусматривает сопоставление планового и фактического объема поступивших премий взносов , а также определение отклонения фактической суммы от плановой.

В связи с тем, что план доводится по укрупненным показателям, самый общий анализ выполнения плана может ограничиться рассмотрением уровня выполнения этих показателей. Полноценный анализ должен проводиться по каждому виду страхования, даже если такой план не доводится.

РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ страховОЙ КОМПАНИИ

Функция"чтения" служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме! Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании Иркутск, г СодержаниеВведение Глава 1. Теоретический основы эффективности каналов продаж в страховой компании. Общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.

В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Сегодня перед страховыми компаниями, обладающими ограниченными ресурсами, стоит вопрос: какие из каналов продаж стоит развивать, а какие не.

Киров недостаточно использует потенциал рынка страхования. Из ранее проведенного анализа был сделан вывод, что объем страховых премий филиала в г. В условиях современного российского рынка страховых услуг, характеризующегося наличием большого числа конкурирующих компаний, существенно возрастает роль долгосрочного конкурентного преимущества, за счет высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа компании.

Киров, а экономическую эффективность реализации предложенных мероприятий рассчитаем для филиальной сети компании в целом. С целью увеличения выручки и максимизации чистой прибыли за счет сокращения аквизиционных расходов, в частности расходов на оплату труда страховых агентов, предлагается освоить новый канал продаж страховых продуктов посредством сети Интернет. С целью изучения отношения к покупкам через Интернет и выявления интереса к страхованию непосредственно с помощью сети Интернет в ноябре года были проведены исследования, в ходе которых было опрошено респондента.

Опрос показывает, что потребители хотели бы иметь возможность получать информацию о расценках и заключать договоры страхования непосредственно в сети Интернет. Данный опрос имеет большое значение, так как позволяет понять, каково отношение потенциальных потребителей страховых продуктов к страхованию через Интернет. Результаты опроса показали, что Интернет может играть важную роль в продаже страховых услуг. Освоение нового канала продаж посредством сети Интернет имеет ряд существенных преимуществ для страховой компании по сравнению с традиционными каналами продаж:

Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Рынок Рынок должен анализироваться с точки зрения того, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести товар или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными в своих привычках, и поэтому любые радикальные перемены или отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала продаж нет.

Например, производитель консервированных продуктов питания не станет в обычных условиях рассматривать продажу своей продукции по заказам через почту, если только компания не станет предлагать уж какой-то особенный продукт или эти консервы не окажутся в составе продуктовой корзины. Затраты на канал продаж Общепризнанно, что чем канал продаж короче, тем он дешевле.

В интегрированной модели банк полностью владеет страховым подразделением, которое продает свои продукты эксклюзивно через каналы продаж.

Если вы запускаете некий бизнес — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Кстати, если найдете й тип канала привлечения клиентов отличающийся от этих и , напишите мне, я пока не нашел. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ аудитория-канал-месседж. Итак, какие возможны методологии запуска?

Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ. Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Тема 2.2. Анализ эффективности продаж страховых продуктов по отраслям страхования.

Контроль и анализ работы нужны любому бизнесу, целью которого является получение прибыли и ее рост. Для оценки эффективности работы отдела продаж необходимо оценить качественные и количественные показатели работы продавцов, а также отдела в целом. Чем проще система анализа, тем выше прибыль и эффективнее работа.

Современные проблемы развития агентского канала продаж страховых От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со ЕС) законодательно закреплены требования к страховым агентам о.

Так как делает акцент на эффективности, то и каждый процесс направлен на показатели эффективности. Анализ Цикл начинается с анализа текущей ситуации. Исследуются причины, которые привели к текущему положению. Основная задача — определить факторы, которые повлияли на показатели эффективности. На основе анализа выстраивается модель, отражающая выявленные взаимосвязи.

Если данных достаточно, то может быть построена модель, представленная на рисунке 3. Модель анализа деятельности компании Прогнозирование Далее на основе проведенного анализа выполняется прогнозирование, когда делаются прогнозы выявленных факторов в нашем примере — сезонность, активность конкурентов, изменение платежеспособного спроса или показателей эффективности средний опыт продавцов, затраты на рекламу, интенсивность обучения. На основе спрогнозированных показателей и коэффициентов корреляции модели, построенной на этапе анализа, мы можем вычислить прогнозные значения необходимых нам показателей эффективности.

В примере мы рассчитаем число заключенных договоров, среднюю премию на договор, и затем объем продаж на одного продавца. Прогнозирование строится на основе данных, из которых исключены последствия случайных или нерегулярных событий. Следует обратить внимание на то, что цель прогнозирования — представить, что будет с тем или иным показателем, если его предоставить самому себе и не пытаться влиять на него. Отсюда следует, что если прогнозирование осуществляется экспертным методом, то эксперты должны забыть о каких-либо планируемых действиях по отношению к показателю.

Чем больше будет сделано обоснованных прогнозов, тем больше будет информации для принятия решений.

Вебинар.Увеличение продаж страхового 2

Жизнь вне страха не просто возможна, а совершенно достижима! Узнай как победить страх, кликни тут!